Hoe maak je een salesfunnel?
Iedereen die een bedrijf heeft, moet een sales funnel creëren om zijn website bezoekers of andere leads om te zetten in betalende klanten.
Doe je dat niet, dan verdien je nauwelijks geld.
Je primaire doel met een verkoop funnel (verkooptrechter) is om mensen van de ene fase naar de andere fase te verplaatsen totdat ze klaar zijn om te kopen.
In dit blogbericht leggen we uit hoe je een verkooptrechter voor je bedrijf maakt.
Wat is een Sales Funnel?
Een sales funnel is een marketingconcept dat de klantenreis die een klant doormaakt wanneer zij iets koopt, in kaart brengt. Het model gebruikt een trechter als analogie omdat een groot aantal potentiële klanten aan de bovenkant van het verkoopproces begint, maar alleen een gedeelte van deze mensen uiteindelijk een aankoop doet.
Wanneer een prospect elke fase van de trechter doorloopt, betekent dit meer interesse in het product en dus een grotere kans dat iemand tot koop overgaat. De meeste bedrijven, zowel online als conventioneel, gebruiken dit model om hun marketing inspanningen in elke fase van de verkooptrechter te begeleiden.
De 4 basisstadia van een Sales Funnel zijn:
- Awareness (bewustzijn)
- Interest (interesse)
- Decision(beslissing)
- Action (actie)
In marketing boeken wordt gesproken over de afkorting AIDA.
De Sales Funnel-stadia
Vanaf het moment dat je prospect over je hoort tot het moment dat hij koopt, doorloopt hij verschillende stadia van je sales funnel.
Deze reis kan van prospect tot prospect verschillen, afhankelijk van je doelgroep, je niche en het soort producten en diensten dat je verkoopt.
Voordat je begint met het opbouwen van je verkooptrechter, is het essentieel om een duidelijke visie te hebben, een marketingstrategie te ontwikkelen en vervolgens je doelgroep te definiëren om aan jouw bedrijfsgroei te werken.
Je kunt dus je verkooptrechter ontwerpen met zoveel fasen als je wilt. Maar in het algemeen zijn dit de vier belangrijkste punten waarop je moet letten:
Bewustwording
In dit stadium leert de prospect over je oplossing, product of dienst. Ze kunnen zich ook bewust worden van hun problemen die ze moeten oplossen en de mogelijke manieren om ermee om te gaan.
Dit is wanneer ze je website voor het eerst bezoeken, die ze hebben gevonden via een advertentie, Google-zoekopdracht, een bericht dat is gedeeld op sociale media of een andere verkeersbron.
Interesse
In dit stadium gaat de prospect of lead actief op zoek naar oplossingen voor zijn problemen en manieren om haar doelen te bereiken.
Er wordt gezocht naar oplossingen op Google. Dit is wanneer je de bezoeker kunt aantrekken met geweldige inhoud.
Dit is ook het moment waarop er interesse in je product of dienst kenbaar wordt gemaakt. De lead of prospect volgt je op sociale media en abonneert zich op je lijst (optin).
Beslissing
In dit stadium neemt de prospect de beslissing om te profiteren van jouw oplossing.
Er wordt meer aandacht besteed aan wat je aanbiedt, inclusief verschillende pakketten en opties, zodat uiteindelijk een beslissing kan worden genomen om te kopen.
Dit is het moment dat verkoopaanbiedingen worden gedaan met behulp van verkooppagina’s, webinars, telefoontjes, enz.
Actie
In dit stadium wordt de prospect een klant door de deal met je te sluiten.
Ze ondertekenen het contract en/of klikken op de aankoopknop.
Vervolgens wordt het geld overgemaakt naar je bankrekening.
Het is belangrijk om te vermelden dat er mogelijk extra fasen zijn in je verkooptrechter. Je interactie met een klant eindigt niet bij een succesvolle fase.
Retentie
In dit stadium heb je een nieuwe klant erbij. In deze fase moet je ervoor zorgen dat de klant tevreden blijft zodat ze terugkerende klanten worden en je ook gaan aanbevelen. Ze worden dan ambassadeurs.
Mond-tot-mondreclame is een krachtig marketing middel en niemand kan dit beter doen dan een tevreden klant.
Om klanten tevreden te houden, moet je hen helpen met alle aspecten en problemen met betrekking tot wat ze bij je hebben gekocht. Kortom, je wil dat ze betrokken blijven bij je product/dienst. Je kunt dat doen door het delen van content (waarde), zoals:
- E-mails
- Speciale aanbiedingen
- Surveys
- Handleidingen
- Blue prints
- Bonus materiaal
- Video’s
- Etc.
Hoe gebruik je content voor elke fase van de sales funnel
Een van de grootste fouten die marketeers maken is dat ze hun content marketing inspanningen niet afstemmen op die van hun verkoop funnel fases zodat ze meer deals kunnen sluiten.
Als gevolg hiervan slagen ze er niet in om prospects naar de volgende fase te brengen.
Daarom hebben we besloten uit te leggen hoe je voor elke fase van je verkooptrechter verschillende inhoud kunt gebruiken:
Bloggen (bewustzijn en interesse)
Door te bloggen genereer je bekendheid en interesse voor je oplossing.
Het kan je belangrijkste strategie zijn om verkeer naar je website te krijgen en het is ook een goede manier om je lijst te betrekken door waardevolle inhoud te delen (lees vooral onze blogs van vorige maand!).
De manier waarop je bewustwording creëert door te bloggen, is je inhoud te optimaliseren met de juiste zoekwoorden, zodat je jouw ideale klanten kunt aantrekken via een organische zoekopdracht. Klanten werven is essentieel voor een effectieve marketing funnel strategie die kijkers aan zich bindt en hen in klanten verandert.
Een andere manier is om je berichten op sociale media te promoten door andere mensen te stimuleren ze te delen of door gepromote (betaalde) posts te gebruiken.
Het is belangrijk om te vermelden dat bloggen geen ‘onderkant van de trechter’-activiteit is.
Met andere woorden: het zal er meestal niet toe leiden dat compleet nieuwe mensen een beslissing nemen om bij je te kopen.
Daarvoor moet je andere content maken of mensen ertoe aanzetten om een verkoopgesprek met je te voeren.
Leadmagneten (interesse)
Verschillende type “lead magnets” worden gebruikt als hulpmiddel om interesse in je product te wekken.
Je vergroot je e-maillijst door je publiek iets van waarde aan te bieden waarin ze al geïnteresseerd zijn, zoals een stappenplan, e-book met tips of een korte cursus.
Alles wat je prospects kan leren over hoe zij hun problemen kunnen oplossen en hun doelen kunnen bereiken.
En gedurende die tijd kun je beginnen met het opbouwen van de vraag naar je product.
Binnen de leadmagneten zelf kun je call-to-actions plaatsen om je producten / diensten te bekijken, je te bellen, enz.
Webinars (beslissing en actie)
Hoewel webinars kunnen worden gebruikt als leadmagneten, zijn ze meer gericht op de beslissingsfase en overtuigen ze mensen om actie te ondernemen en je producten te kopen.
Wanneer mensen zich aanmelden voor webinars, zijn ze al behoorlijk geïnteresseerd in het bereiken van een bepaald doel of het oplossen van een specifiek probleem.
Je doel met het webinar is niet alleen om jou te leren kennen en vertrouwen en zie als expert, maar ook om ze te onderwijzen en om hun behoefte naar jouw oplossing te vergroten zodat ze actie kunnen ondernemen.
Uiteindelijk moet je altijd een call-to-action hebben om je product te kopen, een gratis proefperiode te starten of een consult aan te vragen.
Video’s (bewustzijn, interesse, beslissing, actie)
Video’s kunnen in vrijwel alle fasen van de verkooptrechter worden gebruikt.
YouTube staat bekend als de op één na grootste zoekmachine, dus door de video’s voor bepaalde zoekwoorden te optimaliseren, kun je heel veel bekendheid en verkeer naar je website genereren.
Bovendien kun je services zoals Vimeo gebruiken om educatieve video’s in je blogposts en je website in te sluiten om je publiek te informeren over onderwerpen die hen interesseren.
Door uitlegvideo’s te maken, kun je de vraag naar je product of dienst vergroten.
En last but not least kun je met verkoopvideo’s mensen verleiden, de laatste stap te zetten en actie te ondernemen.
Hoe Social Media in je Salesfunnel past.
Laten we nu uitleggen hoe sociale media in je verkooptfunnelstrategie past.
Bewustzijn en verkeer
Het oorspronkelijke doel is altijd om websitebezoekers naar je website te trekken en op de goedkoopste manier een publiek op te bouwen.
Te vaak zijn kleine bedrijven met een zeer klein publiek of e-maillijsten zo enthousiast om Facebook-advertenties te proberen nadat ze alles hebben gehoord over ‘demografische aangepaste doelgroepen’, dat ze onmiddellijk beginnen met het opnieuw targetten van hun (kleine) publiek (mid-funnel).
Je doel zou moeten zijn om meer verkeer naar je website en blog te genereren door meer mensen zover te krijgen jouw inhoud te delen en door het te promoten met advertenties.
Leads genereren (leadmagneten)
Je kunt je lead magneten ook promoten op sociale media om leads te genereren.
Dit kan goed worden gedaan wanneer je publiek al interesse heeft in de inhoud en oplossing die je aanbiedt.
Houd er rekening mee dat 97 tot 99 procent van de mensen niet direct klaar is om te kopen. Het is dus een veel betere zet om ze te laten aanmelden voor je gratis tips, waardoor ze op je mailinglijst komen. Want dan kun je ze NOG een keer bereiken op een moment dat het JOU uitkomt.
Engagement
Sociale media hebben een veel hogere betrokkenheid dan e-mail.
We weten allemaal hoe Facebook-video’s de neiging hebben om viraal te gaan, omdat mensen eerder geneigd zijn ze te delen en erop te reageren.
Een van de nieuwste manieren om ook je publiek te betrekken, is door Facebook live tegebruiken.
Het grootste voordeel is dat je realtime met je publiek kunt communiceren – zij kunnen je zien en horen.
Het is een geweldige kans om een vraag naar je product op te bouwen en zelfs om je diensten te verkopen.
Het creëren van je sales funnel
Nu is het tijd om je sales funnel te creëren. Daarvoor kun je het volgende stappenplan gebruiken:
Gegevens verzamelen en je klanten begrijpen
De beste manier om dat te doen, is door met hen te praten.
Daardoor begrijp je hun behoeften en frustraties – en hoe goed (of niet) je aanbod helpt om hun probleem op te lossen.
Op die manier kun je jouw trechter aanpassen en je concentreren op die belangrijkste en meest relevante verkoopargumenten. Mogelijk krijg je ook inzichten die je ertoe brengen je product of dienst aan te passen en te verbeteren.
De belangrijkste vragen die je jouw klanten moet stellen, zijn:
- Wat zijn je huidige uitdagingen?
- Wat zijn je huidige angsten en frustraties? Wat zijn je doelen en ambities?
- Wat heb je gedaan om te proberen je problemen op te lossen / je doelen te bereiken? Hoe goed werkte het?
Op basis van deze gegevens kun je content maken voor elke fase van je verkooptrechter en potentiële klanten helpen door de fases heen te gaan.
Maak een Persona
De waarheid is dat je niet voor al je klanten dezelfde verkooptrechter kunt hebben.
Waarschijnlijk omdat:
- Ze verschillende redenen hebben voor het kopen van je product
- Ze het op verschillende manieren gebruiken
- Ze hun koopbeslissingen op verschillende manieren maken.
Het is een stuk slimmer om verschillende persona’s te maken voor elk type klant en verschillende verkoopkanalen te maken die beter zijn afgestemd op hun ervaring.
Je moet je publiek als je broekzak kennen.
Je bent op de hoogte van hun antipathieën en wat ze leuk vinden, je weet met welke problemen ze te maken hebt en je weet wat voor soort mensen je met die problemen je gaat helpen. Als je jouw publiek op dezelfde manier leert kennen, neemt de kans dat je een echte verbinding opbouwt enorm toe. Je kunt ook meer mensen door je verkooptrechter leiden
Verkeers- en leadgeneratiestrategieën
Er zijn drie verschillende manieren om verkeer naar je website te krijgen: betaald verkeer, ‘gratis’ verkeer of gecontroleerd verkeer.
Het betaalde verkeer is de gemakkelijkste manier om verkeer naar je website te halen. Je betaalt voor een advertentie en zodra iemand erop klikt, krijg je een bezoeker op je website.
Je kunt de volgende platformen gebruiken:
- Google AdWords
- Facebook-advertenties
- Twitter-advertenties
- LinkedIn-advertenties
- Youtube-advertenties
Het nadeel van betaald verkeer is dat zodra je stopt met betalen, het verkeer stopt en je geen nieuwe leads krijgt.
‘Gratis’ verkeer is het verkeer waarvoor je niet rechtstreeks betaalt. Dit betekent echter niet dat het echt gratis is.
Mogelijk moet je geld uitgeven aan betaalde tools en heel hard werken om je site voor Google te optimaliseren of zichtbaar te blijven op Social Media om de aandacht van anderen te trekken, zodat ze over je gaan praten.
Gratis verkeer omvat:
- SEO
- Verkeer op sociale media (niet-betaald)
- Verwijzingsverkeer (van andere sites die naar jouw site linken)
- Direct verkeer (van mensen die je merk kennen en je website eerder hebben bezocht)
gecontroleerd verkeer omvat:
- Verkeer via e-mailmarketing (mailinglijst)
Affiliate marketing is ook een vorm van betaald verkeer. Het enige verschil is dat je niet vooruit betaalt. Je betaalt pas nadat er een verkoop is gedaan.
Betrokkenheidsstrategieën
Je moet je leads voortdurend betrekken, hen informeren over onderwerpen waarin ze geïnteresseerd zijn en hen helpen door de diverse fases heen te gaan
Op die manier zijn ze op een gegeven moment klaar om een aankoopbeslissing te nemen.
Je kunt ze meenemen in hun klantenreis met:
- Blogposts
- Video’s
- Podcasts
- Sociale media
- Posts op Facebook live
- Webinars
- Etc.
Sluitingsstrategieën
Dit zijn de strategieën die je gebruikt om je prospects om te zetten in klanten.
Daarvoor kun je het volgende gebruiken:
- Verkoopgesprekken en verkoop-e-mails
- Webinars
- Verkoop- en productpagina’s
Het is belangrijk om van tevoren de behoefte/wens van je prospects op te bouwen en hun impliciete behoeften om te zetten in expliciete behoeften.
Vervolgens kun je een duidelijk aanbod doen dat is afgestemd op de behoeften van je klanten en de deal sluiten.
Het is belangrijk om de gebruiker uit te leggen wat hij moet doen om bij je te kopen.
Overtuigingsprincipes gebruiken
[credits: ReadinGraphics]
Dr. Robert Cialdini introduceerde 6 overtuigingsprincipes in zijn boek Invloed
Dit zijn:
- Wederkerigheid
- Consistentie
- Sociaal Bewijs
- Sympathie
- Autoriteit
- Schaarste
We zijn geneigd om mee te gaan met iemands suggestie als we denken dat die persoon een geloofwaardige expert (autoriteit) is, als we hem of haar beschouwen als een vertrouwde vriend (sympathie), als we denken dat we hem iets verschuldigd zijn (wederkerigheid), of als dit in overeenstemming is met onze overtuigingen of eerdere verplichtingen (consistentie). We zijn ook geneigd keuzes te maken waarvan we denken dat ze populair zijn (sociaal bewijs), en we zijn bang om iets te missen (schaarste).
Je kunt de tools en strategieën die in dit artikel worden genoemd, gebruiken om prospects verder te pushen in elke fase van je verkooptrechter. Bijvoorbeeld:
- Je kunt bewustwording creëren door freebies (gidsen, checklists, pdf’s) te verspreiden volgens het principe van wederkerigheid en consistentie. Regelmatig bloggen of posten op sociale media toont consistentie en zorgt voor zichtbaarheid (bewustzijn).
- Je kunt interesse wekken met principes van sympathie en schaarste. Mensen zullen meer geïnteresseerd zijn in wat je te zeggen hebt als ze je leuk vinden
- Je kunt prospects begeleiden in de beslissingsfase als ze denken dat je autoriteit hebt binnen jouw vakgebied en dus eerder naar je zullen luisteren. Je kunt autoriteit opbouwen met casestudy’s, webinars en zelfstudies.
- Je hebt een grotere kans om een verkoop in de actiefase af te sluiten als je het principe van social proof gebruikt. Je kunt sociaal bewijs leveren door beoordelingen, aanbevelingen, getuigenissen en gunstige PR te presenteren.
Volgende stappen
Je werk zit er niet op wanneer je jouw verkooptrechter maakt. Hier begint het eigenlijk allemaal.
Het is belangrijk om je resultaten te meten zodra alles is ingesteld. Kies eerst je Key Performance Indicatoren (KPI’s) en stel vervolgens een meetprogramma op.
Je moet gegevens verzamelen en je trechter analyseren en verbeteren als je betere resultaten wilt behalen.
Je moet er ook achter komen waar je sterke en zwakke punten liggen. Ben je goed in het sluiten van deals en raak je in de war bij het creëren van bewustwording? Ben je een autoriteit in je vakgebied maar kun je een verkoop niet sluiten?
Dergelijke vragen helpen je erachter te komen waar je aan je verkooptrechter moet werken.
Een goede stroom mensen vanaf de bovenkant van de funnel tot aan de actiefase, zorgt voor verkoop en dus een gezond bedrijf.
Hoe kun je nu een effectieve funnel ontwerpen?
Er zijn diverse tools waarmee je funnels kunt ontwerpen en waarmee je ook de effectiviteit kunt meten. Je kunt je voorstellen dat dit zeer waardevollen (en dus dure) tools zijn.
Maar gelukkig hoef je ze niet altijd zelf aan te schaffen en uit te zoeken. Wij hebbend dat namelijk al voor je gedaan. Wij hebben zo’n tool (Geru) beschikbaar en kunnen dus samen met jou een funnel ontwerpen waarbij we ook kunnen kijken hoe effectief deze is.
De kosten hiervan bedragen €97,– eenmalig (voor 1 uur consultancy)
Mocht je daarin geïnteresseerd zijn, laat het ons dan weten door een mail te sturen naar support@webalist.eu.
